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au8au看不了|剑指3万亿餐饮蛋糕,“美味不用等”要如何布局?

2020-01-11 13:16:24     来源:万庄新闻网
3 年时间,靠着餐厅排队叫号这一细分功能,美味不用等覆盖 242 个城市 4 万家餐厅,占据 90% 排队系统市场。2013 年 4 月,美味不用等上线。1 个月后,全国新旺茶餐厅都使用美味不用等系统。很快,由于耶里夏丽的影响,美味不用等成功拿下商圈的 30 多家餐厅。2014 年 5 月,美味不用等赶紧北上。依靠系统的稳定性,美味不用等成功掘取部分客户。

au8au看不了|剑指3万亿餐饮蛋糕,“美味不用等”要如何布局?

au8au看不了,占据 90% 餐厅排队系统市场后,这家公司如何在餐饮软件服务市场横向扩张?

2016 年 7 月,新美大调整公司架构,设置餐饮平台,王慧文出任总裁; 8 月,百度糯米宣布推出“智慧餐厅”。差不多同期,根据公开信息,餐饮系统服务商二维火拿到来自支付宝的亿元级战略投资。

垂涎 3 万亿餐饮市场,互联网巨头不希望仅停留在烧钱补贴为餐厅导流量的表面上,打算更深入地改造餐厅供应链,在 b 端服务上获得收入,以及利润。

3 年时间,靠着餐厅排队叫号这一细分功能,美味不用等覆盖 242 个城市 4 万家餐厅,占据 90% 排队系统市场。这家公司又横向扩张,试图通过提供整体解决方案,在餐饮软件服务市场里分一杯羹。

01

抓住排队痛点,撕开市场口子

美味不用等创始人兼 ceo 谢新法原是中兴通讯架构师, 2013 年辞职创业,瞄准了互联网餐饮业。他和 3 个合伙人开发手机点菜项目,却不小心陷入负循环。

两头痛点没法解决,用户抱怨餐厅量不够,餐厅抱怨用户行为习惯没有形成,无奈之下把项目砍断。

“本来我们希望它像一个雪球一样越滚越大,但是它放着放着就融化了。”

△美味不用等创始人兼ceo谢新法

谢新法告诉“新经济 100 人”。他穿着白色衬衫,带着细框眼镜,话语温和,条理清晰,身上隐约留着几许程序员的影子。

走到死胡同的谢新法仍不肯放弃,决定再和合伙人一起去说服餐厅老板,去到上海正大广场发现餐厅外面围满了人,都在排队等着叫号,他才意识到排队的需求已经远远胜过手机点菜的需求。

很多人拿到了号只能在外面干等,怕走远了过号;餐厅经理扯着嗓门一个个号地喊,服务员挨个问xx号是谁。

谢新法灵光一闪,跟具有 10 年餐饮经营经验的美味不用等联合创始人兼 cmo 陆瑞豪说,不如开发一个排队机,陆瑞豪也赞同。两人拉上美味不用等联合创始人兼 cto 郑国春讨论可实现性,三人一致认为:排队比点菜靠谱。

2013 年 4 月,美味不用等上线。第一家合作的餐厅是耶里夏丽,在当时上海最为火爆的虹口龙之梦商圈。

当时耶里夏丽餐厅使用的还是传统排队机系统,一台一两万元,不仅昂贵而且效果一般。所以当美味不用等找到他们,说整套系统三四千块钱,每个月 500 块钱服务费,老板都觉得不太相信。

多次拜访后,老板抱着试试的态度开始使用美味不用等的系统。

不同于传统排队机繁重的设备,美味不用等的系统只包括一台平板、一台打印机、一个喇叭,接入餐厅网络即可使用。

平板电脑里装有排队 app ,通过无线打印机将用户的号码打印出来,同时进行自动叫号。就餐顾客拿到号码纸后扫描二维码,便可以在手机上实时查看叫号情况。顾客不用担心排队过号,排队效率提高,服务员工作也得以解放。

软件刚上线时,没有专门的测试人员。

几个创始人便天天驻店,一旦叫号系统出现问题,便直接在餐厅门口测试系统、修改 bug ,同时帮忙餐厅经理写号码牌叫号,接待客人。

上海新旺茶餐厅的一家新店开张,排队系统突然宕机了,陆瑞豪带着技术人员在那里站了 3 天,终于排查出问题。他的诚意也打动了新旺的老板,又给了 3 、4 家店做测试。 1 个月后,全国新旺茶餐厅都使用美味不用等系统。

很快,由于耶里夏丽的影响,美味不用等成功拿下商圈的 30 多家餐厅。

“我们要打造一个标杆效应,把最火爆的餐厅拿下然后一家家地复制。”美味不用等联合创始人兼高级销售副总裁杨佳佳告诉“新经济 100 人”。

谢新法认为在餐饮行业做软件服务“农村包围城市”的战术不可行,必须从核心城市的头部餐厅做起,把标杆做起来了,小餐厅自然跟进。进入杭州时,他们最先拿下新白鹿,接着是绿茶、弄堂里等。

这时候,竞争对手也涌现了,仅仅上海区域至少有 4 家竞争对手在做,有的来势汹汹,号称软硬件全部免费。尽管美味的账户上只剩下 200 万元,迫于情势,谢新法不得不也采用免费策略。

“最后,市场恶性竞争到什么都不要钱了。”谢新法无奈地说。

但是市面上竞争对手的排队系统只能联网,一旦餐厅网络不稳定,整套排队系统就会崩溃。郑国春他们已经通过前期产品迭代,开发了联网单机切换功能。

持续升级的战火,让美味不用等瞄准了使用传统排队机的存量商家。

传统排队机价格昂贵,说服餐厅舍弃难度大,因为他们担心被老板指责“浪费钱”。美味不用等开发了以 windows 为系统的 pc 版软件以适应传统排队机,解决历史遗留问题的同时,也给产品替换和安装省出时间。

这种方式也消除了餐厅关键岗位人士的顾虑,只需要升级软件即可,不用花一分钱。拿到新版 pc 系统后,杨佳佳一家家地和餐厅老板谈,终于把当时大部分装有传统排队机的餐厅拿下。

02

靠更强的执行力和更好的产品体验拿下市场

在竞争上海市场的同时,美味不用等听闻遥遥排队正在北京迅速起量,已经拿下 100 多家餐厅。 2014 年 5 月,美味不用等赶紧北上。

当时美味不用等在北京的地推团队只有五个人,对北京各方面的情况也不熟悉,只能采用最土最笨的办法:通过遥遥排队 app 里的地图找到对方的客户,直接到店面沟通。

美味不用等通过前期测试发现了遥遥排队的系统缺陷,先是告诉餐厅服务员,再接触店面经理,说服对方更换软件。

遥遥排队系统出 bug 的时候,就是美味不用等的机会。

美味不用等现任餐位业务 bd 部南中国大区销售总监徐宾泽经常守在餐厅门口,一旦遥遥排队系统出现 bug ,徐宾泽便抓住时机,上前游说。依靠系统的稳定性,美味不用等成功掘取部分客户。

负责开拓北京市场的杨佳佳刚来北京没几天脚摔骨折,只能拄着拐杖一家家拜访客户。

好不容易约到日本料理连锁店将太无二老板,到了对方办公室,铁质楼梯没有扶手,杨佳佳只能坐着一个台阶一个台阶地挪上去。对方老板看到都吓傻了,“你们什么公司啊,这样还出来谈客户?”

真正让美味不用等在北京市场出现转机的是和黄记煌合作。

当时约见在会所地下室,台阶比较高,杨佳佳拄着拐杖没法蹦,便把拐杖扔到一边,在台阶上慢慢挪。黄记煌老板觉得她太不容易了,亲自把她背到一楼,还邀请她去他组织的一家餐饮老板会所聚会。

杨佳佳抓住契机,以至少 1 天 3 家的频率拜访客户,终于在北京打开局面。

从 2014 年 5 月到 10 月,美味不用等花费了 5 个月,从 0 做到 1000 家,将北京餐饮市场主要的头部商家拿下来了。

“我们的执行力是其他公司没法比的,我们的产品功能也比他们领先一点。”徐宾泽举例说,其他排队系统线上线下取号不能同步,会出现重号的问题,顾客就直接在餐厅门口发生冲突。

美味不用等解决了这个问题,还有很多细节做得更好,例如有餐厅一共是 7 层楼,顾客在 1 楼取号后,美味不用等叫号时直接通知他去几楼就餐。

2014 年 8 月,美味不用等在全国铺设 1500 家餐厅; 2015 年 1 月,这个数字变成 3000 家。同月,美味不用等拿到天图资本的 b 轮投资 2000 万美元。从 a 轮来自经纬创投的数百万美元到 b 轮,只花了 4 个月。

“投资的理由是什么?就是你足够快,你快速占领市场,证明你的产品是最好的。我们做到了。”谢新法说。

也是这个月,美团盯上了美味不用等,免费给商户送设备争夺排队市场。而之前为了快速打开市场,美味不用等的账上已经是捉襟见肘。“还好天图的资金及时到位,不然整场仗打起来会非常被动。”谢新法说。

大众点评很快察觉到美团在排队这一领域的动作,决定投资美味不用等,“我们刚刚融完,弹药还算充足,其实并不想引火烧身。”

但资本笼罩下的恶性竞争显然超出了谢新法的想象,双方都被迫和餐厅签了大量免费合同。 2015 年 10 月,美味不用等接受来自大众点评、百度的 5 亿元 c 轮投资。

基于前期经验,谢新法没有乱掉阵脚,他想得清楚:越是火爆的餐厅,其实越不敢用免费的排队系统。他们更看重的是系统的稳定性和个性化。

当时有餐厅老板不喜欢 “4” 这个数字,美味不用等就让技术调整程序,在拿号时直接把 “4” 规避掉。这种很小的人性化设计让美味不用等赢得商家口碑。

“第一是售后服务,第二是专业性,我们只干排队这一件事,美团的主业是团购,做排队算是兼职。”陆瑞豪说。竞争的结果是,美味不用等在全国原本不到 40% 的市场份额攀升到 85% 。

到 2016 年 8 月,美味不用等餐厅排队系统的市场份额是 90%,覆盖 242 个城市 4 万个商家。

03

横向扩展试图一站式改造餐厅供应链

一位不愿意透露姓名的 o2o 公司中层说,排队本身是一个很重的业务,需要铺设大量的线下设备。美味不用等在排队领域已经做到了垄断地位,自己公司旗下的排队业务就是对接美味不用等系统。

味妙烤鱼目前在北京有二十多家店,平均每店每天流水在 50 万到 60 万元,客单价 75 到 80 元。

味妙烤鱼总经理闫俊涛原来客流量大的时候就自己印制排队号码牌,自己叫号,服务员一次次去问号码牌,周末会发上百个号,平均等待 30 到 40 分钟,顾客流失量变大,餐厅经常需要提供一些饮料优惠券留住顾客。

2014 年 10 月份,味妙烤鱼开始和美味不用等合作,现在北京大概有十七八家店使用美味不用等,翻台率提高到 6 次。

排队系统解决了传统餐饮业的两个痛点:

第一,餐厅无法维持排队秩序;

第二,减少顾客流失率,提高翻台率。

“原来犯的错误就是,迷恋宏大叙事,以为这件事搞定了,我的规模就能有多大,事实上你还没走两步就死掉了。你一定要先找到一个痛点切入,像雪球一样滚得越来越大,大到一定程度再横向扩张。”谢新法告诉“新经济 100 人”。

但是生意特别好的餐厅都不愿意开通手机取号功能,由于用户爽约的成本低, 20 个人手机取号不去了,但又不取消操作,线下等着 80 个人,新来顾客以为还有 100 个号要等,实际离开的人会增多。

美味不用等考虑开通付费服务来提高爽约成本,现在深圳、广州、上海测试。

排队仅仅是一个餐厅智能系统的切入口。

餐位(含排队及预订)、支付、会员、点菜,是餐厅智能系统的四个板块。“横向扩张”的美味不用等, 2015 年 5 月推出餐厅预订功能,在餐厅铺设智能电话机,除了打电话、接电话,还能接收通知,录入客户的订座需求,进一步实现餐位管理。

目前,美味不用等预订系统覆盖 2.5 万家商家,日均 10 万单。他们希望将餐位管理做得更深,在app上显示餐厅的具体座位分布,就像线上买电影票一样操作。

“如果2.0是像买火车票一样实现库存式订座,那么3.0则是让餐厅位置图在网上实时更新,用户清楚看到位置分布,提前预订中意的座位,实现影院式订座。”谢新法说。

美味不用等 cpo (首席产品官)卓凡判断,头部商家不再为流量买单了。流量能给商家带来新客,但是留老客这件事没人做。美味不用等的产品应该解决留老客这个问题。

他原先在携程工作,“去哪儿的核心逻辑是,用户在我这里,供应商上来找用户;携程的核心逻辑是,好资源和服务在我这里,用户上来找资源和服务。携程的服务和资源好,是因为他和系统做了对接。”

有能力进行高消费的人更在乎的是时间和服务。如果美味不用等占据了餐厅系统,就容易做到差异化服务,比如让客户选择靠窗的位置,看到更好的风景。这种独占的资源,就能吸引更优质的客户。

当下餐饮行业互联网化还处在初级阶段,“位、钱、人、菜”四大难点,美味搞定了预订和排队,解决“位置”的痛点,下一步便是支付和点菜。

“新经济 100 人”在韩寒旗下的“很高兴遇见你”餐厅吃饭,美味不用等在每个餐桌上都会摆上印有二维码的桌牌号,支持支付宝或者微信支付,结账的时候直接扫描桌上二维码,手机屏幕上会显示菜品报价,并且可以绑定发票抬头,确认无误后直接手机支付。

在火爆时间段,“秒付”功能给顾客省掉了等待服务员收银的时间,也为服务员节省了工作量。

2012 到 2013 年,原“有请”创始人、现美味不用等支付事业部总经理李轩做餐厅会员积分发现做不起来, 2013 年 6 月开始做排队“有请”, 2014 年 1 月 1 日上线。

他认为整个市场体量不大,只能有一家公司存在,应该采用免费策略快速占领市场,赶紧融资下一轮,在 a 轮谁先拿到钱谁就能赢。

“有请”在北京、上海获得 300 多家商家,一家商家成本投入 5000 元。但是美味不用等 2014 年 5 月拿到 a 轮,而李轩 6 月才启动 a 轮。

后来,李轩加入美味不用等,担任支付事业部总经理。“老谢是靠谱的人,做的事情和我想的是一样的,我为什么不接着去做呢?”他告诉“新经济 100 人”。

△左起:陆瑞豪 谢新法 杨佳佳 郑国春

2015 年 10 月,美味不用等开始做支付系统,整合多种支付方式,让商家在同一台机器上操作更多的事, 2016 年上半年开始试水、推广。

原来顾客需要先将服务员叫到桌前告诉他要买单,服务员再去拿账单,如果是刷卡的话,还得跑一趟拿 pos 机,来来回回需要 3 到 5 分钟时间,如果加上开发票时间,就更长了。

而美味不用等主打“移动pos”,每个服务员有一台终端,相当于移动的收银台, 15 到 30 秒完成买单。决定餐厅收入的重要因素是翻台率,而翻台率受收银速度、点菜速度、上菜速度影响。

目前,美味不用等铺设了 8000 台智能 pos 机, 7 月流水 4 亿元。

美味不用等很容易让人想到美国的订餐平台 opentable ,也是一家 saas 公司,通过向餐馆销售订餐软件,并借助软件系统直接获取用户需求,方便用户更快捷订餐。

opentable 成立于 1998 年, 2009 年 5 月在纳斯达克上市,其营收主要来源分为 3 部分:消费者的订餐佣金、餐厅管理软件的月租费、预装和其他收入。

截止到 2013 年第四季度, opentable 平均每月订座 1470 万次。全年营收 1.9 亿美元。 2014 年, opentable 被 priceline 以 26 亿美元收购,之后退市。

美味不用等每月排队叫号、预订订单加起来近2000万单。谢新法感受到,随着竞争回归理性,商家的付费意愿越来越强。

“如果餐饮互联网化是场革命的话,美味必将是最重要的一股力量。”

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来源:新经济100人(id:qiyejiagc);作者:李君宇 李志刚

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